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伊利:为经销商量身打造专业接班人

2019-07-06 11:51:52来源:内蒙古长安网  责任编辑:李楠

  6月初,在湖南省宁乡市的一家超市,谢思佳正在查看伊利产品是否符合陈列标准、促销活动是否执行到位、售卖情况如何,整个巡查中,谢思佳胸有成竹。谢思佳是伊利经销商团队的新生代接班人。随着伊利部分经销商逐渐到了退休年龄,其对快节奏、强管理、精运作的经营模式有些力不从心,需要子女接管家族生意,但新生代接班人却普遍缺乏独立的经营管理能力。针对这一情况,伊利打造了“新生代接班人”特训项目,为经销商培养接班人。而这是伊利在自身发展的同时,不忘带动产业链合作共赢的又一举措。


伊利区域经理在终端市场对谢思佳(左二)进行业务指导。

  经营能力得到显著提升

  5月29日9时许,湖南省宁乡金康商贸有限公司的总经理谢思佳已经开完早会,布置完当天的销售任务,正在库房督促业务进度。30出头的谢思佳看上去比同龄人更显成熟稳重,做起事来条理清晰。

  2012年,工商管理专业毕业的谢思佳进入父亲的公司,成为一名基层业务员,虽是在自家公司工作,但搬货、送货这类基础工作一样要亲力亲为。之后,谢思佳管理过库房,也巡查过市场。经过几年的基层磨炼,2017年底,他真正进入核心管理层,成为公司一名执行经理。

  最初走上管理岗位时,谢思佳自信地认为经过五年多的锻炼完全有能力胜任管理职务,可是当他需要针对公司业务做出重大决策时,脑子却一片空白。2018年,谢思佳参加了伊利组织举办的“新生代接班人”特训项目,通过系统培训,才逐渐找到“管理”的门道。除了在培训课堂上学习管理知识以外,伊利区域销售经理还会以课外辅导员的身份,指导他如何把理论知识转化落地。

  谢思佳清楚地记得,他刚刚接手公司业务不久,便发生一件棘手之事:公司计划进货,却发现钱不够了。他当时完全找不到问题的症结所在,干着急找不到解决之道。伊利液奶两湖营销总部常德区域经理熊仁忠得知这一情况,立即赶来与他一起核对各项数据,最终发现是应收账款出了问题。原来,公司旗下的800家网点中有36家网点合计欠款200多万,给公司现金流造成压力。针对这一问题,熊仁忠帮助谢思佳制定了详细的收款计划,一周之内收回欠款170万,解决了资金正常运转的问题。

  在伊利的指导帮扶之下,谢思佳的管理渐入佳境,公司营利能力明显提升,与去年同期相比,如今月均多盈利5万块。虽然进步明显,但“课外教师”熊仁忠对他的培养计划却更进一步。熊仁忠认为,谢思佳在沟通表达和总结归纳方面的能力有待提升,为此他有针对性地制定培养计划。每天的晨会,熊仁忠要求谢思佳主持开展,充分锻炼他的沟通表达能力;在日常的工作开展中,他要求谢思佳培养总结归纳的习惯,提升他在此领域的不足。为了让谢思佳成长得更快,熊仁忠还推荐3本营销类图书让他阅读学习。

  谈及特训项目的开展,伊利液奶两湖营销总部直属培训经理汪云飞说,目前仅湖南和湖北两地的伊利经销商“预备接班人”就有24名,为了能让他们顺利接管家族生意,去年,伊利设立了“新生代接班人”特训项目,历时9个月,4期专项培训、6次线上微课,从对二代经销商的“大课培训”,到“基层实战”的“大练兵”,从上到下帮助他们拨开迷雾、变思路、谋发展,在传承父辈优秀的经营理念的同时,对标优秀企业学习先进管理经验,建立经销商全局营销思维,最终实现企业的提升和发展。目前,通过系统培训,多名接班人走上岗位,全面管理公司运营。

  从粗放式到精细化管理

  “通过参加培训,我有了一种豁然开朗的感觉,学会了许多先进的理念和销售技巧,管理公司也从以前的粗放式变成了现在的精细化。”5月30日,湖南省永州市东安县浩然贸易有限公司董事长蒋斌对特训项目称赞道。

  其实,蒋斌在刚接手公司时也有诸多困惑。他告诉记者,2017年初正式接手公司前,公司一直由母亲打理,母亲的管理方法很保守,为了省钱,她一个人要身兼数职,包括财务、库管、人员调配等都要亲自管理,这就导致了有的存货到期了不知道,有些产品滞销了也不清楚,管理非常混乱,销量很不理想。“当我接手公司后,我也是一头雾水,不知道该从哪儿入手,压力非常大。那时,公司甚至没有像样的办公室,大家是在仓库支几张桌子一起办公。看到这样的状况,伊利的业务人员主动来到公司手把手指导,告诉我做事情要各尽所职,一个人负责一件事,才能把事情做好。后来,我也是按照指导一点一滴做起,最终使得公司经营理念和管理方法有了很大改观。”蒋斌告诉记者,“尤其是参加了特训项目后,我觉得自身的综合能力比以前有了明显的提升,对于如何铺货、如何分析销售数据、如何开发销售网点、如何创新销售方法、如何提升内部运营管理等都有了明确的思路,并通过制定一系列流程让公司得到更好的发展。”

  在特训项目中,最让蒋斌感动的是,伊利的培训老师不仅在课上传授知识经验,课下对学员也是主动帮扶。在一节培训课堂上,蒋斌被培训老师讲授的《如何做经销商CEO》课程深深吸引,但如何让课上知识有效地分解落地,他又深感困惑。他将困难反映给伊利的培训老师后,多位培训老师很快便到他的公司实地考察指导,通过1个月的时间,帮他从公司制度、工作流程、绩效管理、线路管理等方面做了系统梳理与内部改革。半年之后,蒋斌公司的月均净盈利水平从不到1%提升至3%以上;月均销售额同比增长20%以上。

  “销售额的增长就是参加特训项目及伊利点对点帮扶带来收获最好的证明。”蒋斌说,在伊利的帮助下,公司有了宽敞明亮的办公室,规模也在不断地扩大,销售额也从2017年的1500万增加到2018年的2000万,未来他有信心将公司做得更大。

  实现产业链合作共赢

  “跟伊利合作给我的感觉就是有归属感,厂商一家亲,伊利对我们经销商那是实实在在的帮扶。”作为伊利的经销商,蒋斌感慨道。

  蒋斌的感触正是伊利集团带动产业链合作共赢的真实写照。产业链共赢是伊利不变的宗旨,对于合作伙伴,伊利不仅授人以鱼,更是授人以渔。

  据了解,伊利除了打造特训营外,在每个经销商处都派驻了业务员,大到年度规划,小到应收账款,对经销商的团队建设、市场洞察及企业文化建设等提供全方位的服务。就在记者采访蒋斌当天,伊利培训经理汪云飞刚刚为该公司的业务员上了一堂有针对性的培训课,帮助他们提升营销能力。

  伊利不仅对新生代经销商进行培训指导,过去,对老一代经销商也是竭尽扶持带动之能。对于这一点,谢思佳的父亲谢建辉感触最深。在伊利的帮助下,他的公司从最初一年销售200提纯牛奶的小批发部,成长为现在销售额近9000万的大公司,在将近20年的合作过程中,谢建辉与伊利的情缘日益深厚。直至今日,步入老年的他即将从工作岗位上退休,但仍然愿意把儿子的事业交给伊利,“我坚信只有跟着伊利,儿子才能有更好的发展。”

  一直以来,伊利集团在为广大消费者提供100%安全健康的乳制品的同时,也在大力度强化合作伙伴的经营能力,提升合作伙伴盈利水平。十几年前,伊利集团就开始举办大规模的经销商培训,区域市场的小规模经销商培训更是不计其数,分别从渠道管理、盈利能力、团队建设等方面进行全方位的专业指导。同时,伊利还加大对经销商的融资扶持力度,帮助他们解决运营资金问题。

  正是因为伊利对经销商有责任、有担当,谢思佳才有底气向下一个目标迈进:希望2020年公司营业额能突破一个亿。(郑慧英)

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